Sabe aquela história de que vendedor tem “boa laia”? Ela está no passado. Na Era da Informação, onde o consumidor tem conhecimento daquilo que deseja comprar, o conhecido “papo do vendedor” não tem mais vez. As formas de conquistar clientes e melhorar as vendas são outras.
Quem afirma isso é Lauro Xerfan Neto, especialista em vendas, professor da FIA LABFIN PROVAR e autor do livro “Comportamento ideal em vendas: como conquistar a atitude compradora dos clientes”. Com mais de 25 anos de atuação em diferentes segmentos, de indústria a varejo e bens de consumo, nas vertentes B2B e B2C, Xerfan afirma: “Não existem dicas para melhorar as vendas”.
O esforço para se tornar um vendedor mais eficiente deve girar em torno da construção ou adequação de um perfil de trabalho que envolve competências como protagonismo, esforço, dedicação e vontade de aprender. Não se trata mais de convencer o consumidor sobre algo, mas sim criar um relacionamento com ele de forma a criar valor em torno do produto ou serviço ofertado.
Dessa forma, existem alguns caminhos para o vendedor se aprimorar e conquistar melhores resultados. Confira.
O comportamento ideal do vendedor para melhorar as vendas
“O ponto de partida para um vendedor é saber se a base comportamental está formada e consolidada. Estou falando sobre 3 princípios-chave do comportamento para ter uma carreira crescente e sustentável, são eles: candura, ou seja, honestidade com o cliente a todo momento; cuidado, foco genuíno no cliente, seus problemas e desejos; e competência, conhecer os produtos e serviços que vende, sabendo como esses podem de fato atender a demanda do cliente”, explica Lauro Xerfan.
Além disso, é importante que o vendedor assuma um papel no contexto organizacional. Posturas como a autogestão das atividades, interesse em aprender e construção de boas relações interpessoais são essenciais.
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A necessidade de entender de pessoas
“Um grande diferencial que acredito ser extremamente relevante, é quando o vendedor, seja do segmento B2B ou do B2C, sabe que quem faz negócios são pessoas, portanto a verdadeira relação é H2H, ou seja, de ser humano para ser humano. Portanto, entender quem é o cliente e colocá-lo como destaque das atenções, torna a venda do produto ou serviço uma consequência natural da relação que é criada”, diz Xerfan.
O especialista em vendas cita Simon Sinek, antropólogo da atualidade, que diz: “100% dos clientes são pessoas, 100% dos funcionários são pessoas. Se você não entender de pessoas, você não entenderá de negócios”.
Vender é saber fazer perguntas
Mas, qual o caminho para entender pessoas? O principal deles é fazer perguntas. Independente se o vendedor tem ou não o suporte de tecnologias que analisam dados e comportamentos de clientes, os questionamentos são a base para saber se relacionar. Entender desejos e necessidades é a forma mais assertiva de colocar o cliente no centro.
Para melhorar as vendas, é preciso fazer as perguntas certas a fim de conhecer bem o cliente
Para que as perguntas sejam feitas da forma correta e resultem na construção de um caminho de entendimento, bem como de levar o cliente a refletir e despertar interesse de compra, é preciso pensá-las com estratégia. Xerfan cita o livro “Alcançando Excelência em Vendas – Spin Selling”, do autor Neil Rackham, que traz quatro naturezas de perguntas com tal capacidade. São elas:
- Perguntas de situação: investigam o contexto e a situação vivida pelo cliente.
- Perguntas de problema: investigam os problemas, insatisfações, dificuldades que o cliente tem na situação vivida.
- Perguntas de implicação: investigam as criticidades e gravidades de se conviver com os problemas relatados.
- Perguntas de necessidade de solução: investigam o valor e a utilidade de um produto e/ou serviço oferecido ao cliente.
“O problema que vejo é que os vendedores não têm as habilidades desenvolvidas para fazer as perguntas corretas. Na maioria das vezes, eles querem alcançar a venda por persuasão antecipada, gerada pela falta de preparo na abordagem ao cliente ou por uma ansiedade de encurtar os caminhos da venda”, afirma Lauro Xerfan.
Para melhorar as vendas, é preciso criar valor
São comuns reclamações de vendedores quanto a dificuldade de ganhar a atenção ou um tempo maior dos consumidores. Nessas situações, é necessário questionar se o cliente vê valor na compra do produto ou serviço. Provavelmente, a resposta será negativa.
Xerfan explica que “Quando o cliente enxerga valor em uma relação comercial, seja ele adquirido pelo produto ou serviço que está sendo comprado, ou por um atendimento diferenciado do vendedor, ele sempre terá tempo a ser dedicado. Se isso não está acontecendo, é hora do vendedor parar e refletir o que pode fazer de diferente para melhor e conquistar a atitude compradora do cliente”.
Aparece, novamente, a importância de conhecer o consumidor para entender qual tipo de approach pode impacta-lo de forma mais eficiente e quais argumentos deverão ser utilizados a fim de que ele entenda o valor do que está sendo vendido. É preciso saber pelo o que o cliente está disposto a pagar e oferecer isso a ele.
Novos canais de comunicação à disposição
São inúmeras as formas de se relacionar com o cliente na internet. As redes sociais como Facebook e Instagram permitem, por meio de publicações constantes e boa estratégia de divulgação, estar sempre “presente” no cotidiano do consumidor. Já aplicativos como WhatsApp e Telegram criam uma proximidade com o cliente semelhante ao que é visto nos meios digitais.
Cada canal tem uma característica própria que favorece objetivos específicos. Estudá-los e criar um planejamento de uso deles é essencial para que se tornem ferramentas que ajudem a vender mais.
“É importante definir duas estratégias conjuntas: frequência e sequência. A frequência é de quanto em quanto tempo deve-se publicar algo, ou se comunicar com um cliente. Essa dosagem é crucial para o bom resultado, se for de menos não causará efeito, se for de mais trará um estresse na relação. Já a sequência é o que de novo e relevante eu levo para o cliente em cada contato realizado. O foco é tornar o contato desejado pelo cliente, portanto a estratégia baseia-se em agregar valor”, explica Xerfan.
Além de tudo que foi recomendado pelo especialista, o vendedor não pode esquecer do básico: ser comunicativo e manter o networking sempre ativo. Isso é facilitado quando se está em um ambiente de coworking como a Mango Tree, que, além de fomentar relações entre pessoas, possui uma ótima estrutura para que o profissional receba e faça reuniões com clientes. Marque uma visita, venha conhecer nosso espaço e ganhe ferramentas para melhorar as vendas.
